「質問型営業」提唱者 青木毅が教える秘訣！
プロフィール
■米国人材教育会社でスタートからの５年間で1000名以上の中で、累計全国１位の営業実績を上げる。
■米国人材教育のリーダーシップ部門での個人・企業営業実績全国第１位とる。
■第39回世界大会の日本部門でファシリテーター・オブ・ザ・イヤーを受賞、世界部門で世界大賞を 受賞。
この間にセルフ・コーチング手法に着手。
2002年独自のコーチング手法の開発・普及をスタートさせた。
楽しく、断れず、成果の上がる営業などあるのでしょうか？
間違いなくあります！現に、この講師自ら13年間実践してまいりました。その間にトップセールスになるだけでなく、その方法を営業コンサルタントとして伝授して4年。カーディラー、ハウスメーカー、保険会社だけでなく、メーカー、卸売会社などで何人ものトップセールスを輩出してまいりました。
では、その営業とはどのようなものでしょうか？
それは、営業の会話に「しかけ」を作ったものです。この「しかけ」はお客様との会話の中に組み込みます。
いくらマーケティングや広告が素晴らしく、お客様を集めることができても、商談での営業マンの会話が間違っていると、営業は失敗に終わります。また、何とか商談が成立したとしても、お客様として、たてまつりすぎると大幅な値引交渉などになります。
反対に、マーケティングや広告がなくても、この営業マンの会話が素晴らしいものであると、自らお客様を集められるだけでなく、値引きなどもない状態で商談が進んで成果になってきます。
その営業マンの会話の「しかけ」とはどのようなものでしょうか？
それが、営業マンの会話を「質問」によって作り上げたものなのです。この「質問による会話のしかけ」さえわかれば、どんな営業マンでも今まで以上の成果が上がるのです。
そして、大事なことは、その営業がお客様から断られず、反対に歓迎される非常に楽しい営業だということです。
この「質問による会話のしかけ」による営業法を「質問型営業」と言っています。特にＩＴによる情報化時代においてはこの「質問型営業」は効果を上げています。今回は、このどんな営業マンにも成果を上げることのできる「『質問型営業』のしかけ」セミナーを開催しその秘訣をお話します。
「『質問型営業』のしかけ」セミナー
| 日程 | 3月11日（日）13：30～16:30<東京>
セミナー詳細はこちら≫ 3月31日（土）13：30～16:30<名古屋> セミナー詳細はこちら≫ 4月 7日（土）13：30～16:30<大阪> セミナー詳細はこちら≫ |
|---|---|
| 会場 | 東京国際フォーラム ６階 G507<東京 会場> 地図はこちら≫ |
| 料金 | 10,000円 |
| セミナー概要 | 楽しく、断れず、成果の上がる営業には「質問によるしかけ」があるのです。 「質問によるしかけ」さえわかれば、誰もが自然に今までの倍以上の成果が上がるのです。 すでに「質問型営業」としてコンサルティングに入り、色々な企業の営業マンで実証済みです。 今回は、どのような時代でもトップセールスになれる「質問によるしかけ」を使った営業法をお話します。 |
| 内容 | ３時間にて即業績が上がる「質問型営業法のしかけ」の公開
・実は、過去から多くの企業、多くの営業マンの「営業」は間違っていた！
・そんなものはあるのか？→あります！
・実例！保険業界で3か月目に月間日本一に！ |
| 特 典 | 参加者全員に電話相談（50分）付き |
| 特別割引 | 下記「『習慣改善』のしかけ」セミナーと同時申し込みの場合は、12,000円 |
| 講師 | 株式会社リアライズ 代表取締役 青木 毅 |
| 主催 | 株式会社リアライズ |
●現在の多くの営業マンの営業の問題点は何でしょうか？
- ①
- 実は、過去から多くの企業、多くの営業マンの「営業」は間違っていた！
物不足からスタートし高度成長時代を生きてきた私たちにとって、その当時からの営業は、商品・サービスの情報を提供して、その効果や便利さをアピールし、売る方法だったです。つまり、どうしても商品・サービスの説明という「説明型営業」が主流だったのです。
この営業法自体がお客様中心ではなく、商品・サービス中心だったのです。重要なのはお客様です。ですから、お客様の欲求やニーズ、問題課題が中心でなければいけないのです。このように見ていますと、営業自体が間違っていたのです。
- ②
- 「営業の考え方」が間違っているので、営業が楽しくなかった！
この「説明型営業」は営業において大きな間違いをおかしました。説明が中心の営業マンは、どうしても説明を聞いてもらいたいと思います。聞いてもらえばきっと、お客様が興味、関心を持ってもらえると思ったのです。特に商品・サービスに自信を持っていたらなおさらです。
ところがお客様にとっては、自分自身に欲求やニーズ、問題課題がなければ聞きたいと思いません。また、それらがあってもそれらの欲求が強まらなければ聞こうとしません。
このような状況の中で営業マンはお客様に対して多少なりと強引であろうが、それは「熱意なのだ」と自分を言い聞かして営業に向かったのです。お客様は次第に世の中でこのような営業をしている営業マンに嫌悪感を持つようになったのです。何しろ強引ですから。そして、年月の立つ間に、営業は嫌がられる仕事としての位置づけを確立したのです。もちろん、職業においても営業職といえば不人気の職種となったのです。
- ③
- 「営業のやり方」が間違っているので、営業で断られていた！
この「説明型営業」は今の時代になろうが営業の主流です。なぜならば、いくらお客様の欲求やニーズ、問題課題を中心にしようとしても、お客様が最初からそれを言ってくれないのです。なぜなら、突然、見ず知らずの人が訪ねてきたり、近寄ってきたら警戒心を持つのは当然のことだからです。
したがって、営業マンとしてはとりあえず、自社の商品・サービスのことを切り出すしかなかったのです。当然これでは断りにあいます。そして、いつしかその断りの数は営業マンの勲章になり、「断られることが営業だ！」というのが、営業の世界で合言葉になったのです。
しかし、これでは当の営業マンはたまったものではありません。断られるたびに自分自身が切り刻まれる感覚となり精神的にもまいってくるのでした。
●楽しく、断れず、成果の上がる「営業法」はあるのか？
- ①
- そんなものはあるのか？
あります！間違いなくあるのです！それが、この「質問による会話のしかけ」による営業法である「質問型営業」です。
- ②
- 「質問によるしかけ」を使った「質問型営業法」とは？
先ほど書きましたように、営業においてはお客様の欲求やニーズ、問題課題が会話の中心でなければいけないのです。そのために、営業マンがお客様に対してそれらを聞き出す手立てを持つのです。これが、営業マンの「質問」なのです。
営業マンが「質問」を事前に用意すると、お客様は欲求やニーズ、問題課題を話してくれるようになります。ただしこの質問にはお客様が答えやすいように「しかけ」を作る必要があります。
このように「質問によるしかけ」で営業する方法を「質問型営業」といい、お客様から歓迎される営業法なのです。
●質問型営業の実例は？
- ①
- 実例！保険業界で3か月目に月間日本一に！
名古屋のメットライフアリコの原田俊治様はこの質問型営業で「お客様の本音」をつかむことに成功し、当時の6倍の成績を上げました。
- ②
- 実例！カーディーラーで平均営業マンがトップ営業に！
大阪のトヨタディーラーの金高真樹様は質問型営業でお客様との会話がざっくばらんになり、言いたいことが言えるようになり、勤続15年目で全店のトップ営業になりました。
- ③
- 実例！ハウスメーカーで新人営業マンがNo.1！
大阪のミサワホーム近畿の萩野信一様は、お客様に質問型営業で段階的に質問することによって、紹介を得られるようになり半期の売上でトップになりました。
- ④
- 実例！製造メーカーでも営業マンが実績アップ！
大阪のゴムメーカーである高石工業の古家育真様は取引先での真の問題発見への質問が出来るようになり、業績アップを行いました。
- ⑤
- 実例！大阪府職員の部下育成法で４年間採用！
大阪府職員様並びに大阪府警本部職員様への上司部下のコミュニケーション指導で4年間連続で累計700名近くの人に受講していただいています。この当社のビジネスコミュニケーション法は、「質問型営業」の応用です。すでに、大阪府では当社のこのビジネスコミュニケーションを必須項目として指定いただいています。
●これらの内容をワークなどを踏まえ、この「『質問型営業』のしかけ」のノウハウを3時間にて伝授します
参加者の中で希望者には個別電話相談（50分）
マンツーマンにて、日常での「『質問型営業』のしかけ」の活用の仕方をアドバイスをします。
また、個人的ご質問にお答えします。この時間はあなたが自由に使える価値ある時間となります。
「『習慣改善』のしかけ」（同会場にて17時～19時半）
http://seminar.e-realize.jp/shu.html
にも同時にお申込みの方には、２つのセミナー合計代金13,000円を10,000円特別割引をいたします。
■質問型営業で、営業スタイルが変わった。
（ネッツニューリー北大阪㈱ 今村英一様）
■月間日本一を取ることができました。
（アリコジャパン 錦城エイジェンシー 原田慎介様）
-
■訪問件数などは全員が１００％達成するようになり、今期3月4月は過去の最高売上を
上げることができました。 - （㈱ベンハウス 社長尾上大輔様）
-
■質問型営業営業で営業が出来るようになり、開業2年目で自社事務所を建築でき、
TKCグループで注目を浴びるようになりました。 - （イトウ総合事務所 伊東直紀様）
-
■研修を受けた後、質問によってお客様だけでなく、スタッフの心をつかむことが出来る
ようになり、成績が効果的に上がるようになりました。 - （アリコジャパン錦城エイジェンシー 鶴田大介様）
-
■お客様のことがよくわかるようになりました。
平均してお客様がでてくるようになり、成約率もあがりました。 - （ミサワホーム近畿(株) 資産活用事業部 佐野弘和様）
私は、大学を卒業して飲食、金融会社の勤めた後、28歳で能力開発プログラムのフルコミッション営業マンとなりました。
今まで営業に対して見よう見まねでしかやっていなかった私は、ここで始めて営業にはノウハウがあることを知りました。つまり、いかにお客様に自社商品やサービスの素晴らしさを説明し、欲しくなる気持ちを醸造し、買う気にさせるかという営業法でした。
これを知った私は、電話でアポイントを取り、どんどん営業に出かけました。おかげさまで、私の行動量が功を奏し、売上は上がりました。私の成績は業界でも常にトップランクに入ることもできました。
ところが、この営業方法は、どうも苦しいのです。丁度、逆風の中を歩くセールスマンのようでした。お客様にとにかくお会いする。とにかく話を聞いてもらう。とにかく体験してもらう。というこの方法は、たとえ、自分の商品・サービスに自信があろうと、強引な感じがしていたからです。
また、このような営業方法で採用頂いたお客様は、どうも私に「買わされた」というイメージ持たれ、私自身もそれを感じ、後ろめたさがありました。結果として、購入頂いたお客様との関係も長続きしないものとなりました。
そのような状況が続いていき、私の営業への自信が次第になくなってしまいました。その頃には、多くの部下がいたのですが、部下指導においても、その私の気持ちが伝わってしまい、部下の成績も低迷していました。
この気持ちに追い討ちをかけたのが、インターネットの普及です。お客様は、インターネットから情報を簡単に入手でき、アポイントメントなどがますます取れなくなってしまったのです。
このような状況の中で、私の成績も落ち込み、会社の業績も下降線になりました。このとき、私は営業の世界に入り、すでに15年が過ぎていました。
そして、この時に初めて、原点に立ち帰り、「営業とは何だろうか？」「お客様は、どうすれば自ら買っていただけるのだろうか？」という２つのことを真剣に考えました。
そして、私は、ついにある「営業方法」にたどりついたのです。
結論から申し上げますと、私の営業はこの営業方法によって一変しました。そして、私の営業成績も以前以上に楽にアップしたのでした。
では、この営業方法でどう一変したかということですが、とにかく営業が楽しくなったのです。お客様と楽しいコミュニケーションが行われるようになり、お客様が自分自身の問題や課題をかってに話していただけるようになったのです。ニコニコと笑いながら、ざっくばらんに話し合い、それはまるで友人と話しているような光景に変わってしまったのです。当然、無下に断れるなんて営業はなくなったのです。
もちろん、私だけでなく、部下にも営業においての同じような光景が展開されました。そして、現在は、私が営業指導している営業マンにもその光景は展開されています。もちろん、成績も楽に上がっています。
この営業方法こそが、「質問型営業」というものです。
ただ、この「質問型営業」方法は、開発してから既に、10年の実践を経ています。したがって、多くの検証を経て、その実例を通して、その効果が実証されているものです。
本来なら最低4ヶ月の研修プログラムなのですが、このシステムをもっと早く身に付けたいという声にお答えして、一日の濃縮したセミナーで提供させていただくことにしました。
楽しい笑顔の営業で、楽に売上を上げたいという営業マン、ならびに営業指導リーダーの方々、ぜひともこの機会をご利用ください。